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Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

El objetivo que persigue este curso es el aumentar el nivel de ventas, tanto en la cantidad como en la calidad, a través de contenidos concretos orientados a las personas con responsabilidad directiva en el área de ventas. Dotaremos al alumno de los conocimientos esenciales a tener en cuenta tanto en las variables de Marketing, ventas, aptitudes y actitudes que deben tenerse en cuenta en cualquier proceso de dirección comercial, haciendo especial énfasis en la puesta en práctica de los mismos.

MÓDULO 1: Atraer
TEMA 1. Introducción al Marketing y Ventas
¿Qué es el Marketing?
Conceptos Fundamentales del Marketing
Diferencias entre Marketing y Ventas
El Marketing Mix
La Segmentación del Mercado
El Consumidor y sus Necesidades
Análisis de la Competencia
La Ventaja Competitiva
Análisis de los Clientes
La Importancia de la Comunicación
Canales de la Comunicación
Relaciones Públicas, Fuerza de Ventas y Marketing Directo
Imagen del Producto y Posicionamiento
Lo que hemos aprendido

MÓDULO 2: Hacer Vender
TEMA 2. Organización Comercial
La Organización de Ventas
Características de una Buena Organización Aplicada a un Departamento de Ventas
Actividades y Funciones de Ventas y Marketing
Diseño de una Organización de Ventas Efectivas
Tipos Básicos de Organización I
Tipos Básicos de Organización II
El Jefe de Productos
Organización de Delegaciones
Lo que hemos aprendido

TEMA 3. Selección de la Fuerza de Ventas
Selección de la Fuerza de Ventas
Importancia de un Buen Programa de Selección
Razones de una Mala Selección
Responsabilidad en Cuanto a la Selección
Programa de Selección de Ventas
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada I
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada II
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada III
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada IV
Reclutamiento de los Candidatos
Fuentes de Vendedores I
Fuentes de Vendedores II
Explicación del Puesto a un Candidato
Lo que hemos aprendido

TEMA 4. Introducción de un Nuevo Vendedor
Introducción de un Nuevo Vendedor en la Organización
Necesidad de una Estrecha Colaboración
Facilidades para Instalarse
Lo que hemos aprendido

TEMA 5. Formación de la Fuerza de Ventas
Formación de la Fuerza de Ventas
Necesidad de la Formación
Quién Debe Realizar la Formación
Cuándo se Debe Realizar la Formación
Dónde se Debe Realizar la Formación
Errores Comunes de Muchos Programas
Contenido del Programa de Formación de Ventas
Conocimientos y Aplicaciones del Producto
Conocimientos de la Empresa
Lo que hemos aprendido

TEMA 6. Sistemas de Compensación
Sistemas de Compensación
Importancia de la Remuneración del Vendedor
Necesidad de Revisar un Sistema
Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema I
Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema II
Establecimiento del Nivel de Remuneración
Formas de Remuneración
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración I
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración II
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración III
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración IV
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración V
Sistemas Combinados I
Sistemas Combinados II
Sistemas Combinados III
Lo que hemos aprendido

TEMA 7. Técnicas de Venta
Una Mirada Retrospectiva a la Historia de la Venta
Vender Satisfaciendo Necesidades
Proceso de Venta Consultiva
Preparación de la Actividad
Toma de Contacto con el Cliente I
Toma de Contacto con el Cliente II
Acción y Emoción en la Venta
El Arte de Preguntar I
El Arte de Preguntar II
El Desenlace de la Venta
Reflexión y Autoanálisis
Técnicas y Procesos de Negociación I
Técnicas y Procesos de Negociación II
Gestión de la Cartera de Clientes
Organización del Tiempo Comercial I
Organización del Tiempo Comercial II
Lo que hemos aprendido

MÓDULO 3: Satisfacer y Fidelizar
TEMA 8. Satisfacción de las Necesidades de los Clientes
Introducción
La Satisfacción de las Necesidades de los Clientes
Las Necesidades de los Clientes
Segmentación de Mercado y Segmentación de Clientes
Tipos de Clientes
Otras Clasificaciones de Tipos de Clientes
La Prueba del Ácido para un Segmento
El Paso Siguiente: Marketing One to One
El Database Marketing: Estructuración y Requisitos
CRM o Gestión de las Relaciones con los Clientes
Cauterización de Clientes
Captación de Nuevos Clientes. Fases
Lo que hemos aprendido

TEMA 9. El Cuidado de los Clientes Existentes
Valor y Satisfacción de los Clientes Existentes
Decálogo para la Atención Satisfactoria de los Clientes
Valor Integral Neto (VIN) del Cliente
Creación de Vínculos con los Clientes
Fidelización y Retención de Clientes ya Existentes
El Marketing Experiencial
Lo que hemos aprendido

TEMA 10. La Relación con el Cliente
El Cliente Fiel
El Cliente, la Base de la Fidelización I
El Cliente, la Base de la Fidelización II
Fidelidad y Retención
Lo que hemos aprendido

TEMA 11. La Base de Datos de Marketing. ¿Qué se Entiende por Base de Datos Marketing?
Características de una Base de Datos de Marketing (BDDM) I
Características de una Base de Datos de Marketing (BDDM) II
La Base de Datos de Marketing (BDDM) y la Lealtad
Lo que hemos aprendido

TEMA 12. Modelos de Segmentación
La Segmentación como Estrategia de Marketing I
La Segmentación como Estrategia de Marketing II
Las Variables de Segmentación I
Las Variables de Segmentación II
Lo que hemos aprendido

Glosario
Bibliografía

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Duración 60 horas

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